[책]승리의 기술 - 최고의 승부사 트럼프의 이기는 전략

승리의 기술 - 최고의 승부사 트럼프의 이기는 전략   
스콧 애덤스 (지은이),고유라 (옮긴이)더퀘스트2018-07-20원제 : Win Bigly

 

설득에 관한 책이다. 객관적인 현실이 존재하며 이성과 합리에 기반해 팩트를 파악하고 판단을 내린다는 우리의 세계관을 통렬히 깨부수는 책이다.저자는 직장인 풍자만화 <딜버트>의 작가 스콧 애덤스다. 그가 만화만 그리는 게 아니라 '설득 전문가'라는 사실을 이 책을 접하고서야 알게 됐다.

 

스콧 애덤스는  2016년 미국 대선에서 트럼프의 대선 승리를 공개적으로 예측해 다시 한 번 유명세를 탔다. 그는 트럼프의 언행을 보며 트럼프가 무식한 이가 아니라 오히려 영악한 설득 전문가이고 그런 설득력을 바탕으로 미국 대통령 자리에 오를 것이라고 예측했던 것.

 

그는 책에서 크게 세 가지 주제를 다룬다. 첫째, 인간의 현실 지각 능력에 한계가 있다는 점, 둘째, 이러한 한계를 이용하는 설득 기술, 그리고 마지막으로 이런 설득 기술을 어떻게 트럼프가 활용했는가이다. 책에서는 설득을 승리의 기술로 정의하며 아래와 같은 31가지 승리의 기술을 정리하여 제안하고 있다.

 

저자에 따르면 인간은 습관, 감정, 음식, 말 등에 영향을 받는 아무 생각 없는 촉촉한 피부를 가진 로봇에 불과하다. 책은 설득에 관한 책답게 잘 읽히고 쉽게 이해가 된다. '생각에 관한 생각' 같은 (준)학술적 서적에 비해 트럼프와 같은 구체적인 인물을 중심에 놓고 그의 행동을 분석하며 책을 이끌어가기 때문일 것이다. 한마디로 이 책은 남을  설득하거나 혹은 설득당하지 않고 싶은 사람들의 책이다. 

 

승리의 기술1: 스스로를 어떤 그룹의 구성원으로 규정하는 사람은 해당 그룹 구성원들의 의견이 일치되도록 자신의 의견을 편향시키는 경향이 있다. 

 

승리의 기술2: 인간은 호의에 보답하도록 설계되었다. 누군가의 협력을 원한다면 오늘 그 사람에게 좋은 일을 하라. 

 

승리의 기술3: 상대가 설득 기술을 알아차려도 설득은 늘 통한다. 가격을 9.99달러로 정하는 이유가 10.00달러로 하면 비싸 보이기 때문이라는 걸 모두가 안다. 그래도 이 방법은 늘 통한다. 

 

승리의 기술4: 비합리적이지만, 가장 많이 생각하는 것이 머릿속에서 가장 중요한 것으로 떠오른다. 

 

승리의 기술5: 메시지에 포함된 세부사항에 의도적으로 오류를 포함시키면 비판자들의 주목을 받게 된다. 이들이 주목하면 이 메시지는 중요해진다. 모든 사람들이 한마디씩 하게 되기 때문이다. 

 

승리의 기술6: 대선에 출마하는 설득의 대가가 아니라면, 맨날 사과하는 루저나 결코 사과하지 않는 소시오패스처럼 보이지 마라. 그 사이에서 만족스러운 지점을 찾아내라. 

 

승리의 기술7: 관찰된 사실에 대해 완벽하게 상반된 설명들을 끼워맞추기란 쉽다. 그러므로 '예측'이 불가능한 현실에 해석은 어느 것도 신뢰해서는 안 된다. 

 

승리의 기술8: 사람들은 현재 상황보다 상황이 나아갈 방향에 더 많은 영향을 받는다. 

 

승리의 기술9: 설득력을 향상시키려면 자신감을 보여라. 꾸며낸 것이어도 상관없다. 상대의 신뢰를 얻고 싶다면 자신부터 믿어야 한다. 최소한 그렇게 보여야 한다. 

 

승리의 기술10: 설득은 메시지 전달자를 신뢰할 때 가장 강력하다. 

 

승리의 기술11: 사람들이 지금 이 순간 정확히 무슨 생각을 하는지 추측해서 말해라. 그 추측이 옳다면 상대는 당신과 마음이 통했다는 사실 때문에 당신과 더 쉽게 연결된다. 

 

승리의 기술12: 당신의 말을 완전히 받아들이게 하고 싶다면, "내 얘기와 다르군."이라고 생각할 만한 디테일을 없애라. 대신 사람들이 가장 행복한 내용을 스스로 채우도록 여백을 남겨두라.

 

승리의 기술13: 그 순간 당신이 지혜로운 어른처럼 보이는 우위 전략을 사용하라. 사람들이 당신 편을 들게 하거나 혹은 그들을 그릇이 작은 사람처럼 보이게 할 수 있다.(우위 전략)

 

승리의 기술14: 어떤 사람의 믿음을 무너뜨리려고 할 때, 그 사람은 빈틈없는 논증 앞에서 오히려 믿음을 강화하는 경향을 보인다. 

 

승리의 기술15: 연구에 따르면 사람들은 예측 가능한 보상보다 예측 불가능한 보상에 더 쉽게 중독된다. 

 

승리의 기술16: 당신이 설득에 능하다고 믿는 사람을 설득하는 편이 더 쉽다. 

 

승리의 기술17: 사람들은 불확실한 것보다 확실한 것을 선호한다. 확실한 것이 틀렸을 때도 마찬가지다. 

 

승리의 기술18: 다른 조건들이 동일하다면 시각적 설득력이 그렇지 않은 설득보다 강력하며, 그 차이는 크다. 

 

승리의 기술19: 설득할 때 상대에게 장면을 떠올리게 할 수 있다면, 실제 이미지 자료는 필요 없다. 

 

승리의 기술20: 사람들은 팩트나 이유보다 대조의 힘에 설득된다. 대조할 것들을 영리하게 선택하라. 

 

승리의 기술21: 당신이 두 가지 아이디어나 이미지를 연관시킨다면, 시간이 지나면서 사람들은 두 가지를 섞어 정서적으로 반응할 것이다. 

 

승리의 기술22: 사람들은 시간이 지나면 사소한 골칫거리에 자연스레 익숙해진다. 

 

승리의 기술23: 당신이 말하는 내용은 중요하다. 하지만 당신이 생각하는 것을 다른 사람들도 생각하고 있는지가 훨씬 중요하다. 

 

승리의 기술24: 당신의 전략을 '이기는 길은 두 가지, 지는 길은 없음'으로 포장할 수 있다면, 당신이 제안한 방식에 반대할 사람은 거의 없을 것이다. 이 전략은 자연스러운 우위 전략이기 때문이다. 

 

승리의 기술25: 당신이 영업사원이라면 고객이 될 사람에게 물건을 사라고 직접적으로 요구하라. 직접적인 요청은 설득력이 있다. 

 

승리의 기술26: 반복은 설득력이 있다. 반복은 설득력이 있다. 반복은 설득력이 있다.

 

승리의 기술27: 상대에게 맞는 화법을 구사하라. 당신이 자가들과 다르지 않은 사람이라는 걸 알고 나면 설득은 쉬워진다. 

 

승리의 기술28: 복잡한 설명보다 단순한 설명이 더 믿음직스럽게 보인다. 

 

승리의 기술29: 당신의 생각을 단순한 언어로 전달하면 이해되기 쉽고, 기억되기 쉬우며, 전파되기 쉽다. 그렇게 기억에 남는 인물이 되면 남을 설득하기 더 쉬워진다. 

 

승리의 기술30: '전략적 모호함'이란 상대가 당신의 말을 말아서 받아들이게끔 의도적으로 어휘를 선택하는 것이다. 전략적으로 모호한 말에는 상대가 반대할 부분이 의도적으로 제거되고, 상대는 알아서 행간을 채워 넣는다. 상대의 상상은 당신의 말보다 설득력을 가질 수 있다. 

 

승리의 기술31: 당신에게 거의 넘어왔지만 그래도 망설이는 사람이 있다면 '가짜 명분'을 제시하라. 좋은 명분일 필요는 없다. 당신에게 넘어갈 명분을 찾고 있는 사람에게는 '가짜 명분'이 필요하다.  

 

2020년 9월 26일
신상희