2월 12일 : 협상 전략

1. Conflict is inevitable, however solution is not inevitable. How to approach conflict? Approach it with humility!!

2. 협상 접근법

 -  Rights based approach : 법이나 규칙대로 하자. 강자의 접근법. 하지만 법이나 규칙대로 하자고 해도 해결되는 분쟁이나 분규가 많지 않다. 

 - Power based approach : 일반적으로 약자들의 접근법. 법이나 제도에 호소할 수 없으니 집단적인 파업, 시위 등을 통해 자신들의 주장과 요구를 관철시키려는 방법

 - Interests based approach : 현대 협상학의 주요 접근법. 상호 간의 이익을 극대화하는 방향으로 협상하고 타협하자. 

 - Heart based approach : 소위 심금을 울리는 접근법. 협상 9단들의 초고단수... 박목월 시인이 바람 피워서 애인과 제주도로 갔을 때, 박목월 부인이 겨울에 박목월 시인과 애인의 옷 2벌을 직접 만들어 제주도로 찾아감.(추운 겨울 이 옷 입으시고 따뜻하게 보내세요..) 이후 모든 문제 해결..  미국이 일본 점령 직후 히로히토 일왕이 전범 처벌 1순위였지만, 맥아더의 심금을 울리는 협상법으로 자신도 살고 일본 국민도 살림(내 목숨은 아무 상관없으니 오로지 우리 일본 국민이 굶어 죽지 않도록 식량공급을 해주십시오.)

Case : Correctness는 관점에 따라 다양하다. 세상에 Absolute Justice라는 게 과연 존재하겠는가? 1960년대 West Virginia 역사상 최악의 탄광 파업 사건 (1년 가까이 파업). 한 근로자가 탄광 채굴 작업 시작 전에, 자신의 사물함에 보관했던 안전화 분실을 발견하고 이를 관리자에게 항의. 관리자는 근로계약서 규정을 언급하며 개인 사물 보관 책임은 근로자에게 있음을 상기시키고, 회사 측 책임이 없음을 강조(전형적인 Rights based approach) 열받은 근로자 타 동료들과 연대하여 집단적 문제 제기(도대체 그런 규정이 있는지 누가 기억이나 하냐?, 전형적인 Power based approach). 이후 사측 해당 집단 행동한 근로자들을 사규에 따라 처벌(역시나 Rights based approach). 이에 더 열받은 전체 근로자들 전면 파업으로 대응(역시나 Power based approach). 이후 파업 1년 간 지속되었으며 1960년대 당시에 수 억 불의 손해를 기록했으며 주변 경제권 초토화. 1년여의 파업과 협상 끝에 해당 사태 마무리. 당시 안전화 한 켤레의 가격이 $2 였음.. 사태가 해결된 뒤 해당 회사의 C.E.O. 의 언급. "$2의 부츠를 그냥 관리자가 빌려주거나 사주고 차후에 정산했더라면 이런 사태가 없었을 것." 과연 법대로 규정대로만 하는 게 사태 해결에 도움이 되는 것인가?

3. 파이 분배의 기준 : 협상의 핵심은 결국 파이를 두고 서로 누가 더 많이 가져갈 것인가에 관한 게임

- Equity Standard : 쉽게 이야기해 자본주의적 접근법. 기여한 만큼 가져가기. 영미권에서 Equity의 의미는 그래서 Justice와 맞닿아 있음

- Equality Standard : 쉽게 이야기해 사회주의적 접근법. 기여와 관계없이 평등하게 가져가기.

- Needs Standard : 쉽게 이야기해 공산주의적 접근법. 기여와 관계없이 필요한 만큼 가져가기. 

위 세 기준 중 어느 것이 더 좋고 어느 곳이 더 나쁘다는 것이 아님.. 선진국으로 갈 수록 1% 정도의 장애인을 위해 엄청난 장애인 관련 시설 투자를 함(엘리베이터, 휠체어 접근로, 시각장애인 유도 블록 등등) 이런 게 전형적인 Needs Standard에 따른 파이 분배임.. 하지만 국가 경제 발전에 그렇게 많은 기여를 하지 않으면서 그 파이의 상당 부분을 끌어가는 장애인에 대한 투자를 공산주의적 접근법이라고 할 수는 없는 것임.. 상황에 따라 어떤 기준으로 파이 분배를 할 것인지 고려할 필요가 있음. 사회적 분위기, 문화 등등.. 

4. 문화적 차이 : 협상은 엄청나게 문화적 영향을 받음.

- 협상 관련 논문의 20% 가량만이 negotiation theory에 관한 것이며, 80%는 협상 문화 등등에 대해 다룸.(국가별 차이 등등)

- 한국, 일본, 북유럽 등의 협상을 보면 Initial Offer가 상당히 mild 함.. 즉, bottom line 보다 약간 높거나 낮은 곳에서 대부분 initial offer가 이루어짐.. 하지만, 아랍권, 남미 등등의 initial offer는 bottom line과 엄청난 차이가 있음.. (즉, 뻥 엄청나게 치는 것임.. ) 따라서 이런 국가의 기업이나 인물과 협상을 할 때에는 이런 그들의 협상 문화를 이해하여야 함. 

5. 현대 협상학

- 현대 협상학은 Game Theory, Economic Theory, Psychology, Behavior Science, Law 등의 학문이 복잡하게 작용하는 Multi-discipline임.

- 현대 협상학에서는  dispute resolution(분쟁 해결)을 목표로 삼지 않음. "Resolution(해결)"은 분쟁 원인에 대한 근원적인 제거를 의미하는 것인데, 이게 쉬운 소리겠는가? dispute resolution을 목표로 삼을 경우 대부분의 경우 오히려 문제를 악화시킴(escalating dispute). 

- 현대 협상학은 대신 dispute settlement를 목표로 함. 즉, 타협을 목표로 함. 최소한 dispute settlement가 일어날 경우 상황 악화를 막을 수는 있음. 또한 지속적인 dispute settlement를 통해 최종적으로 해결을 향해 나갈 수 있을 것임.

6.  Real Exercise 

- Winner's Curse

- 상대방의 제안이 정말 마음에 들고, 자신의 최종적인 목표를 훨씬 더 넘어서는 최고의 협상안이라 하더라도 현장에서 바로 해당 제안을 수락하거나 또는 기뻐하지 말 것. 협상의 목적은 좋은 협상안을 도출하는 것 뿐만 아니라 쌍방이 협상 결과에 대해 만족하는 것을 포함함. 인간은 감정적인 동물인지라 위와 같은 일이 발생하면 협상 상대방은 해당 제안을 철회하거나 혹은 합의를 했다 하더라도 실행을 담보하지 않을 수 있음. (기분 나쁘니까.. 내가 손해 봤구나 하면서.. )

- The Power of Initial Offer : Negotiation is a kind of pie-dividing game and result of negotiation is greatly affected by initial offer. Negotiation usually seems complicated process, however this is just simple pie-dividing game within the range of initial offers from both parties.  쉽게 말해, 협상의 결과는 결국 협상 당사자들이 Initial Offers를 한 두 값 사이에 대부분 수렴함. 따라서 Initial Offer가 매우 중요함. That is anchoring effect. 

- But should bear in mind that extreme initial offer also bring in extreme counter offer. You can offer aggressive initial offer to counter part, but do not offer extreme initial offer. 

- If initial offer is very close to bottom line of counter part, that initial offer would be very powerful. The closer your initial offer to bottom line of counter part's is, the more powerful your initial offer would be!! So assessing the bottom line of counterpart would be the key factor of the successful negotiation. 

- 만약 상황이 불리한 협상이라고 판단되면 Initial offer를 먼저 던지지 말 것..

- 협상이 있는 이유는 두 당사자에게 모두 약점과 강점이 있기 때문임. Initial Offer를 던질 때는 자신의 약점을 생각하지 말고 자신의 강점에 의존해서 던질 것!!!

2010년 2월 12일